根据上牌信息，2020年前2月考斯特客车销售1255辆，同比(2019年前2月销量为2212辆)下降43.3%。考斯特作为旅团客车市场的“常青树”，与其他细分市场一样，同样抵挡不住新冠疫情的攻击而遭重创。那么2020年前2月考斯特客车销量有何特点?疫情后该如何调整考斯特客车的市场策略?现简析之，供车企策划产品及市场推广参考。

　　一、2020年前2月考斯特客车销量特点简析

　　特点一、政府及事业单位是最大的买家，同比权重增加最大

　　根据数据统计，按目标用户种类划分，2020年前2月考斯特客车销量结构及占比如下：

　　从上表看出：

　　1.政府、事业单位是2020年前2月考斯特客车最大的买家，占据的市场权重为37.0%，同比增长0.9个百分点。

　　2.企业单位、外资、合资、大型国企、民营企业等用于接待、员工福利用车销量占比21%，居于第二，同比权重也下降了1.0个百分点。

　　3.旅游、租赁市场：作为盈利使用的车辆，销量权重同比上升0.5个百分点。

　　4.星级酒店、用于酒店接待、包团活动用车，销量权重同比上升0.5个百分点。

　　5.其他、包括客运、公交领域销量权重同比下降0.5个百分点。

　　特点二、政府、事业单位重视品牌形象，对价格不太在意;而旅游市场比较注重价格及营运等级等

　　根据调研，目前客户购买特点主要集中在品牌、产品性能、价格三维上。政府、事业单位、星级酒店(四星级以上)车辆主要作为接待用车，重视车辆的品牌形象、产品性能以及驾乘空间的舒适度，而价格的敏感度较低。这也是汽油型和纯电动考斯特销售的主要方向。企业单位、星级酒店用车与政府、事业单位类似的一点都是不盈利行为，因此在品牌、性能上较为关注，但价格的敏感性上，前者要高于后者。四星级以上的酒店在价格上类似于后者，但四星级以下，较为敏感，这也是大多数购买国产考斯特。旅游、租赁以及其他市场，多为盈利行为，较为关注品牌，但在选择时偏向于价格及整车性能。租赁市场中常将丰田考斯特产品租借给政府、四星级酒店以及旅游市场用车，旅游客车市场比较注重营运等级、外观、价格及经济性能等。

　　特点三、从竞争层面看，丰田考斯特占比近3成，独占鳌头;金旅摘得亚军，江铃夺取季军;前10名累计占比99.2%，同比提高0.2个百分点

　　上世纪八十年代，丰田公司将考斯特第二代产品出口到中国，由于当时中国市场并没有性能较好的中型客车，考斯特凭借良好的性能垄断国内高端中巴市场，在政府用车、机场巴士、星级酒店等公共场所被广大用户所认可。根据上牌数据统计，2020年前2月前10名企业占比如下：

　　可见，从竞争层面看，2020年前2月考斯特客车呈现以下特点：

　　1、丰田考斯特占比29.5%，一家独大，且同比增加0.3个百分点。

　　2、金旅占比15.5%，同比下降0.5个百分点，是国产第一品牌。

　　3、江铃晶马占比14.0%，同比增加0.1个百分点，国产第二。

　　4、同比占比增加最大的是大马(江苏九龙汽车)，主要是其C6车型销量增长较快。

　　5、前10名车企占比98.9%，几乎垄断了整个行业，且垄断程度有增强的趋势。

　　特点四、考斯特客车流向分布不均，广东市场最大，江苏、四川同比增幅最大，前10名区域市场集中度近7成

　　根据最新上牌数据，2020年前2月考斯特客车销量分布重点区域如下：

　　可见：

　　1、2020年前2月考斯特客车在广东区域销量最大，市占率超10%，也是唯一超10%的区域;

　　2、江苏区域占比第二，同时也是同比增长最大的市场(四川占比增加也最大)

　　3、前10名重点区域市场集中度为68.4%，同比降低0.5个百分点，表明考斯特客车销量分布不均衡，但这种不平衡在减弱。

　　特点五、柴油与汽油几乎平分秋色

　　根据上牌信息，2020年前2月考斯特客车按动力搭载的燃料种类划分，其销量结构：

　　可见，在2020年前2月，柴油考斯特与汽油考斯特销量占比相差不大(柴油动力大于汽油近1.2个百分点)，几乎平分秋色。

　　二、疫情后如何调整考斯特客车的市场策略?

　　这场疫情至今尚未完全消除，考斯特客车市场短期内受到的影响是巨大的。毫无疑问，疫情会影响目标客户对考斯特客车产品在需求方面的一些理念，这可能在疫情结束后会体现得更加明显。疫情后客车企业应该如何调整考斯特客车的市场策略，以适应客户的需求新理念?

　　1、尽量推出价格低、座位数多、省油的小型考斯特客车

　　根据市场调研可知，这次疫情让很多目标客户长时间没有收入，目标客户的购买能力大打折扣，原本打算购买考斯特车型的预算降低了，客户在疫情后购买考斯特客车时会比以前更精打细算。根据这一现实情况，建议客车企业多推出6米(实际是5.99米)小型考斯特，在条件许可的情况下，将座位数最大化，同时尽可能搭载省油的发动机。一是因为6米考斯特B1照就可以驾驶，司机成本相对7米等考斯特要低很多;二是因为座位数多，可以使得目标客户多拉客，收入增加，三是油耗低，可降低客户的使用成本。

　　2、及时推出“健康”考斯特客车

　　随着疫情防控形势的好转，各地生产和交通逐步恢复，尤其在经济发达区域，复工复产的同时，商务出行在所难免，用车需求也越来越多，而考斯特客车作为团体和商务客车的主打车型之一，消费者更期待具备防疫、防病毒功能的健康考斯特客车。因此，客车企业如果及时推出健康考斯特客车，会受到目标客户的青睐。

　　3、在高端市场中，可将考斯特改装成政府会议接待用车或商务会议用车

　　因为疫情期间及结束后，很多高端领导要对疫情重灾区去调研和考察指导，一般都乘坐商务型考斯特客车。一是因为用考斯特改装的商务车型空间大，舒适性好;二是因为商务型考斯特能加装办公桌等，领导在车上就能办公，比较方便。在高端市场中，客车企业可适当将考斯特改装成政府会议接待用车或商务会议用车，可能会有一定的市场。当然，在内饰设计上要注重舒适和尊贵，彰显与众不同的气质。

　　4、在区域市场推广方面，建议实行差异化策略

　　根据市场调研得知，这次疫情对不同地区的影响是不同的。比如疫情重灾区的湖北、广东、河南、浙江等地区的客运行业受到的影响比疫情较轻的区域要严重。一般说来，疫情越重的地区，疫情期间考斯特客车的需求受到的抑制就越严重。相反，疫情结束后，考斯特客车的需求反弹就更大，客车企业最好能看到这一点。因此，客车企业在制定疫情结束后的考斯特客车市场推广策略方面，在区域市场推广方面最好要因地施策，实行差异化的市场营销策略，这样可能会起到事半功倍的效果。

　　5、在不同细分市场配置上实现差异化策略

　　对不同目标市场对考斯特客车实现不同的差异化配置策略，以满足不同目标客户的使用要求。比如旅游市场使用的考斯特，尽量在外观上美观一些，在安全舒适性方面多考虑一些;而在政府接待用车方面，尽量考虑用汽油，毕竟汽油噪音小;而在客运车型方面，尽量考虑用柴油、装配内行李架。

　　尽管目前疫情尚未结束，但已基本得到控制，很多客车企业在陆续全面复工，旅游团体客运市场也会逐步得到恢复，久经考验的考斯特客车受到的冲击是暂时的。相信随着疫情的结束，屹立在客车市场中长期不倒的“常青树”---考斯特客车市场很快会复苏。