第一部分：主要竞争对手2017年考斯特车型销量、结构特征总结

　　2017年1-12月共销售各种中高端考斯特客车14669台，同比2016年(2016年销量为15549辆)下降了近5.66%，但各企业的销量增长情况又各有差异。1-12月丰田考斯特及小金龙等主流品牌的考斯特销量同比均有不同程度的变化。

　　(一)江淮宝斯通

　　江淮宝斯通2017年1-12月共计销售695台，比2016年同期(2016年为797台)下降12.8%，主要销往安徽、四川、重庆、陕西、广东、河南、天津等区域，其中主要客户群体为政府部门公务用车、单位接待用车、高级旅游景区用车、旅游租赁用车、高端会议用车等，也有一部分用于客运市场。

　　1、2017年1-12月855台的宝斯通销售区域主要分布如下(来自上牌数据)：

　　　　

　　从上图表可以看出：江淮宝斯通2017年1-12月的主要销量分布市场在广东、陕西、山东、四川、安徽、北京、江苏、重庆、浙江等区域。

　　2、按目标客户种类划分，分析江淮宝斯通2017年1-12月的销量结构：
　　　

　　分析：

　　江淮宝斯通的目标客户群体分布是：第一旅游客运，第二公路客运，两者的比例之和接近6成，其次是单位团体用车，再次是政府公务用车。且同比政府公务用车市场比例下滑明显。

　　(二)高端考斯特销量的大哥大----一汽丰田柯斯达2017年1-12月累计销量为4581台，比2016年同期的4601台下降了近5.4%，主要分布区域市场在广东、江苏、北京、山东、浙江、四川、上海等区域。主要目标客户群体是旅游客运和政府公务用车;价格在40-50万是其销量比例最大的价格区间。

　　1、主要区域市场的销量分布如下(价格在35万-94万)：

　　

　　从上图表看出：丰田考斯特的重点销售区域是广东、江苏、北京、山东、浙江、四川、上海、辽宁、河南、陕西、新疆等区域市场。同时也说明了上述区域市场是高端考斯特客车需求的重点区域市场，这给国内生产制造考斯特的客车企业在市场营销策略制定和重点资源投放上提供了一定的启示。

　　2、按目标客户群体分类对2017年1-12月丰田柯斯达的主要销量结构及环比分析
　　　

　　分析：

　　丰田考斯特2017年1-12月销量最大的目标客户群体是旅游客运，而且有上升的迹象，其次是政府公务用车，再次是单位团体用车，最小的是公路客运。但相对2016年1-12月，政府公务用车的比例相对下降明显(下降了0.9个百分点)，根据调研得知，下降的原因主要是政府部门三公费用受到限制及反腐力度加大所致。

　　(三)江铃考斯特:江铃考斯特2017年1-12月销量为1229台，比2016年同期增长1.95%，主要销售区域在广东、东北、江西、浙江、天津等区域市场，目标客户群体主要是旅游客运和公路客运。

　　2017年1-12月主要区域销量分析

　　1、2017年1-12月在全国主要区域市场销量分析
　　　

　　从上图表可以看出：

　　广东、东三省、江西、浙江、北京、天津、上海、湖南、河南等区域是江铃考斯特的重点区域市场。

　　2、按目标客户群体分类对2017年 1-12月对江铃考斯特的主要销量结构分析
　　　　

　　分析:

　　对于江铃考斯特的目标客户群，与丰田考斯特的目标客户群有着明显的区别：即江铃考斯特的主要目标客户是公路客运和旅游客运，政府公务用车较少;而丰田考斯特的目标客户群体主要是旅游客运、政府公务用车，但同比可以看出，江铃考斯特公务用车领域比例也有所降低，但降低较少，因为本来其在政府公务用车领域比例就少。

　　(四)、小金龙2017年1-12月考斯特销量分析：

　　2017年1-12月累计销售2782台，同比下降6.4%，广东、福建、浙江等是其重点区域市场。

　　1、小金龙考斯特销量分布区域如下：
　　　

　　上图表显示，广东、福建、山东、浙江、江苏是小金龙考斯特客车销量的前5名。

　　2、按目标客户群体划分分析2017年1-12月小金龙考斯特销量结构　　　

　　分析：

　　小金龙考斯特的目标客户群体最大的对象是旅游客运，其次是团体用车，再次是政府公务用车，同比旅游用车领域比例增大，政府公务用车市场比例有明显减小的迹象，团体用车市场有减小的迹象。这一点与丰田考斯特有点相似，但又有区别：即用于政府公务用车的比例显然小于丰田考斯特，用于旅游客运的比例与丰田考斯特相差不大，用于公路客车的比例与丰田考斯特也基本相当。进一步说明丰田考斯特在政府公务用车领域的独特竞争力。

　　第二部分：市场对目前考斯特车型的改进建议

　　笔者2017年底走访了很多区域市场的考斯特客户，很多终端用户对目前的考斯特车型提出了很多的改进建议。这表明了目标客户对考斯特产品改进的期待，通过客户对考斯特产品改进意见的总结，主要有以下几点：

　　一、目前国内7米考斯特车型高一等级不多，而很多市场的旅游营运证运管部门都要求必须达到高一级才能给办理。这一块是考斯特车型的一个短板。因此，考斯特生产制造企业必须尽快想方设法设计出达到高一级的考斯特车型，方可弥补逐渐流失的旅游车市场。

　　在江浙等区域市场，一些国产考斯特车型为了能进入地方的营运等级目录，主要采取了公关手段。例如客户找到某些区域市场的交通主管部门，通过公关手段“搞定”，这样就可以拿到营运证，顺利进入跨区营运的市场了(如不跨区经营，则不需要办理营运证)。

　　二、对国产仿考的发动机性能要求提高。主要是指发动机的节油性能、噪声、可靠性等指标要求。目前国内仿考的发动机耗油量一般都在13升以上，噪声都在90分贝以上。而市场要求节油，要求使用成本低廉，要求将噪声降低到80分贝以下，做到更舒适。可靠性方面，更要求发动机曲轴、活塞、缸体、油泵等关键零部件必须质量过硬，稳定性好。因此，选择一款经济性能好、质量过硬的发动机是对考斯特车型的一个主要要求。

　　三、现行的7米考斯特座位数最多只能装23座，而目前旅游市场的最多需求是27座-33座，因此目前旅游市场上的考斯特车型显然空间小了，车长不够，因此，市场呼唤加长版的考斯特车型尽快出来。如有些考斯特客车制造厂家正在考虑设计开发7.7米加长版的考斯特车型，座位数可以达到30座左右，可以满足旅游客车市场之需求。

　　四、缺乏6米18座小型高一级经典考斯特车型。此类车型主要适用于：1、持有B证驾照的驾驶员可以开 2、对于小型团体旅游包车适用，而不必租赁较大车型而造成浪费的现象。3、性价比较高。

　　五、国内仿考的仪表台普遍显得不够豪华，这是影响仿考的内饰档次的主要因素之一----市场要求考斯特配套企业在开发考斯特仪表台上注重美观、精细。

　　六：考斯特车型普遍缺少电动滑门这一技术诉求。因为电动滑门可以改进目前的电动外摆门在停车上客或下客时的不安全隐患，但目前真正能配置电动滑门而且技术成熟的厂家真的额不多。

　　七、国内目前仿8米考斯特外形的纯电动客车产品有几家，但在市场上普遍反映存在磷酸铁锂电池技术不过关，主要体现在电量衰减严重，续航里程普遍比厂家宣传的要小很多---市场亟需电池企业改进技术，使得电量衰减现象得到遏制，增加考斯特纯电动客车的续航里程，减轻目标客户购买纯电动考斯特客车的后顾之忧。

　　八、有些电动考斯特客车搭载的电机功率过小，车型爬坡吃力。建议尽量换大一些的电机功率。