四、各个长度区间在山东市场销售的重点车型情况分析

 

　　1、7～8米段：

 

　　09年前三季度共销售1476辆，这一区间销售最多的是中通，共计379辆，其次是苏州金龙共计220辆，再次是烟台舒驰190辆。根据上牌情况查阅，可以看出上述厂家在山东区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

 

表4：山东区域市场这7～8米段长度区间的主力车型和配置情况

 

车型	中通LCK6750(国Ⅲ)	海格KLQ6758E3(国Ⅲ)	YTK6798(国Ⅲ)
发动机(后置)	YC4E140-30	YC4E140-30	YC4G180-30
销售数量	117	112	99
占百分比	30.9	50.9	52.1

 

　　由上表可以看出:

 

　　中通客车、苏州金龙和烟台舒驰在山东区域09年前三季度在7～8米段销售的主要车型分别为中通LCK6750、苏州金龙KLQ6758E3、烟台舒驰YTK6798，发动机型号分别为YC4E140-30和YC4G180-30，均为国Ⅲ动力。销售数量分别为117辆、112辆和99辆，占在这一区间段的销售比例分别为30.9%、50.9%和52.1%。长度段分别在7.5米、7.48米和7.98米之间。也就是说7～8米段的公路客车长度段主要在7.5～7.9米之间。

　　综上所述，我们可以得出结论：

 

　　09年前三季度在山东区域市场，7～8米段需求相对较大的具体长度是7.5～7.9米区间的产品，7～8米长度段的产品发动机比较偏好的是国产的玉柴发动机YC4E140-30和YC4G180-30。其他厂家以后要进入山东区域，可以参照开发7～8米段的产品，有目的有针对性地进入该市场。

 

　　2、8～9米段：

 

　　09年前三季度共销售1008辆，这一区间销售最多的是苏州金龙，共计125辆，其次是中通123辆，再次是宇通为104辆。根据上牌情况查阅，可以看出上述厂家在山东区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

 

表5：山东区域市场这8～9米段长度区间的主力车型和配置情况

 

车型	ZK6859HA	KLQ6850GE3	LCK6880T
发动机(后置)	CA4DF3-15E3	YC6J220-30	YC6J245-30
销售数量	39	41	45
占百分比	37.5	32.8	36.6

 

　　由上表可以看出：

 

　　苏州金龙、中通客车、宇通客车在山东区域09年前三季度在8～9米段销售的主要车型分别为苏州金龙KLQ6850GE3、中通LCK6880T、郑州宇通ZK6859HA，发动机型号分别为YC6J220-30和YC6J245-30，CA4DF3-15E3，均为国Ⅲ动力。销售数量分别为41辆、45辆、39辆，占在这一区间段的销售比例分别为32.8%、36.6%、37.5%。长度段分别在8.2米、8.5米和8.9米之间。也就是说8～9米段的客车长度段主要在8.2～8.9米之间。

 

　　综上所述，我们可以得出结论：

 

　　09年前三季度在山东区域市场，8～9米段需求相对较大的具体长度是8.2～8.9米区间的产品，该区间长度段的产品发动机比较偏好的是国产的玉柴发动机YC6J220-30和YC6J245-30及CA4DF3-15E3。其他厂家以后要进入山东区域，可以参照开发8～9米段的产品，有目的有针对性地进入该市场。

　　3、9～10米段：

 

　　09年前三季度共销售486辆，这一区间销售最多的是苏州金龙，共销售59辆，其次是中通为38辆，再次是亚星为36辆。根据上牌情况查阅，可以看出上述厂家在山东市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

 

表6：山东区域市场这9～10米段长度区间的主力车型和配置情况

 

车型	KLQ6920E3	JS6970(国Ⅲ)	LCK6960H(国Ⅲ)
发动机(后置)	CA6DF3-22E3	YC6J230-30	YC6J245-30
销售数量	26	19	18
占百分比	44.1	52.8	47.4

 

　　由上表可以看出：

　　苏州金龙、中通客车、扬州亚星在山东区域09年前三季度在9～10米段销售的主要车型分别为KLQ6920E3、JS6970(国Ⅲ)、LCK6960H(国Ⅲ)，发动机型号分别为CA6DF3-22E3、YC6J230-30和YC6J245-30，均为国Ⅲ动力。销售数量分别为26辆、19辆和18辆，占在这一区间段的销售比例分别为44.1%、52.8%、47.4%。长度段分别在9.2米、9.6米和9.7米。也就是说9～10米段的客车长度段主要在9.2～9.7米之间。

　　综上所述，我们可以得出结论：

 

　　09年前三季度在山东区域市场，9～10米段需求相对较大的具体长度是9.2～9.7米区间的产品，该区间长度段的产品发动机比较偏好的是国产的玉柴发动机CA6DF3-22E3、YC6J230-30和YC6J245-30。其他厂家以后要进入山东区域，可以参照开发9～10米段的产品，有目的有针对性地进入该市场。

　　4、10～11米段：

 

　　在09年1～9月10～11米段共销售652辆，表现最好的企业是中通，销售了124辆，其次是宇通96辆，，再次是大金龙50辆， 根据上牌情况查阅，可以看出上述厂家在山东市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

 

表7：山东区域市场这10～11米段长度区间的主力车型和配置情况

 

车型	ZK6107H	ZK6100CRD	ZK6107CR	XMQ6102GR	XML6103D23
发动机(后置)	YC6J245-30	YC6J245-30	YC6J245-30	YC6G240-30	YC6J230-30
销售数量	37	33	32	43	41
占百分比	25.3	22.6	21.9	55.8	55.4

 

　　由上表可以看出：

 

　　中通客车、郑州宇通、厦门金龙在山东区域前三季度在10～11米段销售的主要车型分别为LCK6103H(国Ⅲ)、ZK6100HT 、XMQ6102GR，发动机型号分别为YC6G270-30、YC6J230-30和YC6G240-30，均为国Ⅲ动力。销售数量分别为56辆、45辆和29辆，占在这一区间段的销售比例分别为56%、46.9%、58.0%。长度段分别在10米、10.48米和10.7米。也就是说10～11米段的客车长度段主要在10.0～10.7米之间。

 

　　综上所述，我们可以得出结论：

 

　　09年前三季度在山东区域市场，10～11米段需求相对较大的具体长度是10.0～10.7米区间的产品，该区间长度段的产品发动机比较偏好的是国产的玉柴发动机YC6G270-30、YC6J230-30和YC6G240-30。其他厂家以后要进入山东区域，可以参照开发10～11米段的产品，有目的有针对性地进入该市场。

 

　　5、11～12米段:

 

　　该区间09年前三季度共销售810辆，也是山东区域市场比较畅销的车型之一。这一区间销售最多的是苏州金龙107辆，其次是宇通94辆，再次是黄海87辆，根据上牌情况查阅，可以看出上述厂家在山东区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

 

表8：山东区域市场这11～12米段长度区间的主力车型和配置情况

 

车型	KLQ6129(国Ⅲ)	ZK6120HWU	DD6129K61(国Ⅲ)
发动机(后置)	YC6L330-30(国Ⅲ)	YC6L330-30	YC6L330-30
销售数量	43	34	29
占百分比	40.2	36.2	33.3

 

　　由上表可以看出:

 

　　苏州金龙、郑州宇通、丹东黄海在山东区域09年前三季度在11～12米段销售的主要车型分别为KLQ6129(国Ⅲ)、ZK6120HWU、DD6129K61(国Ⅲ)。发动机型号分别为YC6L330-30、YC6L330-30和YC6L330-30，均为国Ⅲ动力。销售数量分别为43辆、34辆和29辆，占在这一区间段的销售比例分别为40.2%、36.2%、33.3%。长度段分别在11.5米、11.6米和11.99米。也就是说11～12米段的客车长度段主要在11.5～11.99米之间。

 

　　综上所述，我们可以得出结论：

 

　　09年前三季度在山东区域市场，11～12米段需求相对较大的具体长度是11.5～11.99米区间的产品，该区间长度段的产品发动机比较偏好的均是国产的玉柴发动机YC6L330-30。其他厂家以后要进入山东区域，可以参照开发11～12米段的产品，有目的有针对性地进入该市场。

 

　　6、大于12米段：

 

　　09年前三季度在山东区域销售了31辆，其中中通销售了15辆，宇通销售了5辆，大金龙销售了4辆，苏州金龙销售了3辆，具体车型和动力配置如下：

 

表9：山东区域市场这12米以上段长度区间的主力车型和配置情况

 

车型	ZK6139HW	LCK6130H
发动机	PIIC-UL	PIIC-UL
销售数量	5	15
占百分比	16.1	48.4

 

　　从上表可以看出：

 

　　宇通在特大型客车领域主要用13.7米的卧铺车来打山东市场，而中通是用座位车来主打，而且用的都是进口(日野发动机)动力，可靠性好。

 

　　由于特大型客车销售数量非常少，其他厂家在山东市场的销售更少，具体车型和配置情况在此就不一一列出分析。

 

　　五、09年前三季度山东区域按价格区间划分大中型客车销售情况

 

表10：09年前三季度山东大中型客车市场按价格细分统计表(单位：辆)

 

价格	15～25万	25～40万	40～50万	50～70万	70～90万	90万以上
销量	1754	1309	702	378	168	152
比例	39.30	30.45	15.73	8.47	3.76	3.41

 

 

图4：09年前三季度山东大中型客车市场按价格细分统计图

 

　　由上图表可以看出：

　　1、价格在15～25万之间的客车产品销量占据的比例为39.3%，25～40万之间的客车销量比例为30.45%，两项比例之和近70%，说明该市场的购买能力还不是太高，主要还是以中低档车为主。

　　2、40～50万的中档客车的销售比例为15.73%，50～70万的客车比例为8.47%，70-90万的比例为3.76%，三项比例累计为27.96%，说明40～90万价格区间的中高档客车在山东市场销售的比例占据了超过四分之一的市场份额。

 

　　3、价格在90万以上的高档客车销量比例为3.41%，市场份额更小，面更窄。

 

　　六、综述结论

　　1、山东市场是全国的大市场之一，人口众多，经济也比较发达，尤其是胶东半岛的经济状况发展比较好。09年前三季度对客车的购买数量在全国仅次于广东市场，是华东区域的第一大客车市场，销量比去年同期减少了19.33%，购买客车产品的档次可能比广东、浙江、上海、北京等区域都要低，环保要求也不高。

　　2、山东市场集中度最高的长度段是7～8米段，而且主要是本地的中通客车和舒驰客车，其次是8～9米段，再次是11～12米长度段。同时7～8米段也是市场容量最大的细分市场，说明山东的中短途客运比较发达，9～10米段集中度比较低，是相对门槛比较低的细分市场，其他客车企业相对比较容易进入。

　　3、在进入山东市场的48个客车企业中，中通客车、苏州金龙、郑州宇通、厦门金龙、烟台舒驰和小金龙是前6强。本地的客车企业（如中通和烟台舒驰）以及“三龙一通”在山东市场还是比较占优势的，这从上述的分析可以看出来，其他企业要进入山东市场首先可以从产品上参照上述重点车型进行开发和拓展市场。

　　4、从价格上看，09年山东市场仍然是以中低档车为主流市场，占据了接近七成的市场份额，中高档车只占据稍超过四分之一的市场份额，高档豪华客车的市场份额更小，这就给进入山东市场的客车企业在制定产品价格策略上提供了具体的指导依据。

 

　　5、在产品配置上，山东区域对一般长度段产品的动力喜好主要还是国产玉柴发动机，特大型客车主要以进口日野发动机为动力配置，说明在这一特殊的细分市场中，可靠性和安全性是最主要的。进入山东市场的客车制造企业可以根据要进入的细分市场制定自己的产品开发和营销策略。