文章
文章
五、各个长度区间在广东市场销售的重点车型情况分析
1、7～8米段：
2009年上半年共销售438辆，这一区间销售最多的是苏州金龙共计72辆，其次是上海申龙客车共计65辆，再次是郑州宇通销售61辆，根据上牌情况查阅，可以看出苏州金龙和申龙客车、郑州宇通在辽宁区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：
|
车型 |
KLQ6758 |
KLQ6796 |
|
发动机(后置) |
YC4E140-30(国Ⅲ) |
YC4G180-30(国Ⅲ) |
|
销售数量 |
28 |
35 |
|
百分比 |
38.9 |
48.6 |
由上表可以看出：苏州金龙在辽宁区域09年1～6月在7～8米段销售的主要车型为KLQ6758和KLQ6796，发动机型号分别为YC4E140-30和YC4G180-30，销售数量分别为28辆和35辆，占在这一区间段的销售比例分别为38.9%和48.6%。
|
车型 |
SLK6800F2A3 |
SLK6753UF1 |
|
发动机(后置) |
YC4G180-30(国Ⅲ) |
YC4E130-30 |
|
销售数量 |
23 |
18 |
|
百分比 |
35.4 |
27.7 |
由上表可以看出：上海申龙在辽宁区域09年1～6月在7～8米段销售的主要车型为SLK6800F2A3和SKL6753UF1，发动机型号分别为YC4G180-30和YC4E130-30，销售数量分别为23辆和18辆，占在这一区间段的销售比例分别为23%和18%。
|
车型 |
ZK6751 |
ZK6798H |
|
发动机(后置) |
YC4E130-30 |
YC4G180-30(国Ⅲ) |
|
销售数量 |
20 |
26 |
|
百分比 |
32.8 |
42.6 |
由上表可以看出：郑州宇通在辽宁区域09年1～6月在7～8米段销售的主要车型为ZK6751和ZK6798H，发动机型号分别为YC4E130-30和YC4G180-30，销售数量分别为20辆和26辆，占在这一区间段的销售比例分别为32.8%和42.6%。
综上所述，我们可以得出结论：
在辽宁区域市场，7～8米段需求相对较大的具体长度是7.3米～7.5米，以及7.9米这两个长度段区间的产品，发动机比较偏好YC4E130-30和YC4G180-30，且为后布置，燃油为柴油。
2、8～9米段：
2009年上半年共销售298辆，这一区间销售最多的是郑州宇通，共计92辆，其次是大金龙49辆。根据上牌情况查阅，可以看出郑州宇通和金龙在辽宁区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：
|
车型 |
ZK6859H |
ZK6860H |
ZK6880 |
ZK6898 |
ZK6898HA |
|
发动机(后置) |
YC4G190-30 |
YC6J220-30 |
YC6J245-30 |
YC6G240-30 |
CA6DF3-20E3 |
|
销售数量 |
24 |
20 |
16 |
13 |
12 |
|
百分比 |
26.1 |
21.74 |
17.4 |
14.1 |
13.04 |
由上表可以看出：郑州宇通在辽宁区域09年1～6月在8～9米段销售的主要车型ZK6859H、ZK6860H、ZK6880和ZK6898（玉柴机器）、ZK6898HA（锡柴机器），发动机型号分别为YC4G190-30和YC6J220-30、YC6J245-30、YC6G240-30，CA6DF3-20E3，销售数量分别为24辆和20辆、16辆、13辆、12辆，占在这一区间段的销售比例分别为26.1% 、21.74%、17.4%、14.1%、13.04%。其中需求最主要的车型具体长度是8.5～8.9米，最偏好的国产发动机是玉柴和锡柴。
|
车型 |
XMQ6840 |
XMQ6858 |
XMQ6886 |
|
发动机(后置) |
YC4G180-30 |
YC6J220-30 |
YC6J245-30 |
|
销售数量 |
21 |
18 |
8 |
|
百分比 |
42.86 |
36.7 |
16.3 |
由上表可以看出，厦门大金龙在辽宁区域09年1～6月在8～9米段销售的主要车型XMQ6840、XMQ6858和XMQ6886，发动机型号分别为YC4G180-30和YC6J220-30、YC6J245-30，销售数量分别为21辆和18辆、8辆，占在这一区间段的销售比例分别为42.86%、36.7%、16.3%，其中需求最主要的车型具体长度是8.5米左右和8.8米左右，最偏好的发动机是玉柴机器YC4G180-30、YC6J220-30、YC6J245-30。
3、9～10米段：
09年上半年共销售63辆，这一区间销售最多的是厦门金龙，共计16辆，其次是丹东黄海和苏州金龙各15辆。根据上牌情况查阅，可以看出厦门大金龙和丹东黄海及苏州金龙在辽宁区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：
|
车型 |
XMQ6900 |
|
发动机(后置) |
YC6J245-30 |
|
销售数量 |
10 |
|
百分比 |
62.5% |
由上表可以看出，厦门大金龙在辽宁区域09年1～6月在9～10米段销售的主要车型XMQ6900、发动机型号为YC6J245-30销售数量为10辆，占在这一区间段的销售比为62.5%，其中需求最主要的车型具体长度是9米，最偏好的发动机是玉柴机器YC6J245-30。
|
车型 |
DD6922S |
DD6950K |
|
发动机(后置) |
CA6DF3-22E3 |
YC6J245-30 |
|
销售数量 |
8 |
6 |
|
百分比 |
53.3 |
40 |
由上表可以看出，丹东黄海在辽宁区域09年1～6月在9～10米段销售的主要车型DD6922S、和DD6950K，发动机型号分别为锡柴机器CAF3-22E3，玉柴机器YC6J245-30，销售数量分别为8辆和6辆，占在这一区间段的销售比为53.3% 和40% ，其中需求最主要的车型具体长度是9.2米和9.5米， 最偏好的发动机是锡柴机器CA6DF3-22E3。
|
车型 |
KLQ6920E3 |
|
发动机(后置) |
CA6DF3-22E3 |
|
销售数量 |
11 |
|
百分比 |
73.3 |
苏州金龙在辽宁区域09年上半年最畅销的车型为KLQ6920E3，发动机为CA6DF3-22E3，销售数量为11辆。
4、10～11米段：
09年上半年共销售737辆，这一区间销售最多的是解放283辆，其次是黄海94辆，主要是客运车和团体车；再次是金旅77辆，第四是金龙58辆；而北汽福田虽然在总体数量上处于第五是33辆，但几乎是用于团体班车市场，在团体班车销售上处于第一。根据上牌情况查阅，可以看出丹东黄海、厦门金旅和厦门金龙在辽宁区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：
|
车型 |
DD6105S(团体) |
DD6103K(客运) |
DD6107S(团体) |
|
发动机(后置) |
YC6J220-30 |
YC6J245-30(国Ⅲ) |
CA6DF3-22E3 |
|
销售数量 |
25 |
32 |
22 |
|
百分比 |
26.5 |
34 |
23.4 |
由上表可以看出，丹东黄海在辽宁区域09年1～6月在10～11米段销售的主要车型DD6105S(团体)、DD6103K(客运)、DD6107S(团体)等，发动机型号分别为玉柴6缸机器YC6J220-30、YC6J2450-30 、大柴六缸机器CA6DF3-22E3。销售数量分别为25辆、32辆、22辆，占在这一区间段的销售比为26.5% 、34%、23.4% ，其中需求最主要的车型具体长度是10.5米左右，，最偏好的发动机是玉柴机器YC6J245-30。
|
车型 |
XML6102UE52(旅游) |
XML6108(客运) |
|
发动机(后置) |
YC6J220-30 |
YC6G240-30 |
|
销售数量 |
23 |
34 |
|
百分比 |
29.87 |
44.16 |
由上表可以看出，金旅在辽宁区域09年1～6月在10～11米段销售的主要XML6102UE52(旅游)、XML6108(客运)车型等，发动机型号分别为玉柴6缸机器YC6J220-30、YC6G240-30，销售数量分别为23辆、34辆，占在这一区间段的销售比为29.87% 、44.16%，其中需求最主要的车型具体长度是10.5米左右，最偏好的发动机是玉柴机器YC6G240-30。
|
车型 |
BJ6101U7HB-2 |
BJ6101U7LHB-3 |
BJ6102U8LHB |
|
发动机(后置) |
YC6J220-30(团体) |
YC6J245-30(旅游) |
YC6G240-30(客运) |
|
销售数量 |
15 |
8 |
7 |
|
百分比 |
45.45 |
24.42 |
21.21 |
根据市场调研，北汽福田的欧Ⅴ客车在营销战略定位上，始终把东北市场作为其最重要的进入市场之一，而且在团体旅游这个具体的细分市场要与客车行业的第一阵营进行竞争。从其具体的实施策略来看，效果确实不错。在团体班车市场，具体的目标区域是年大连、沈阳等大城市的团体旅游公司，主要车型为BJ6101U7HB-2、BJ6101U7LHB-3等。
(1)产品配置
通过产品标准配置分析产品市场定位：北汽福田车型主要目标市场为团体市场；BJ6102U8LJB 车型BJ6101U7HB-2、BJ6101U7LHB-3主要目标市场为团体/旅游市场。在10.5米系列产品中，北汽福田车型采用三段式底盘配置，且车身高配置可同时兼容、满足团体/旅游市场对产品的需求。
(2)福田团体车在辽宁市场的推广策略分析
A、重点区域如大连和沈阳市场加强产品巡展力度并召开产品推介会。
B、辽宁市场通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作。
C、产品优势（卖点）——团体旅游兼容，底盘结构（三段式）、车身配置丰富（标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等）、外观造型时尚。
5、11～12米长度段:
09年上半年共销售578辆，这一区间销售最多的是一汽集团大连客车厂和吉林轻型客车厂生产的解放牌客车共计139辆，其次是郑州宇通119辆，再次是黄海85辆，根据上牌情况查阅，可以看出上述客车制造企业销售在辽宁区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：
|
车型 |
CA6123SH2 |
CA6110TH |
|
发动机(后置) |
BF6M1013-26E3(国Ⅲ) |
CA6DF3-24E3 |
|
销售数量 |
73 |
22 |
|
百分比 |
52.52 |
15.83 |
由上表可以看出，一汽集团在辽宁区域09年1～6月在11～12米段销售的主要车型CA6123SH2、CA6110TH等，发动机型号分别为BF6M1013-26E3、CA6DF3-24E3。销售数量分别为73辆、22辆，占在这一区间段的销售比为52.52% 、15.83% ，其中需求最主要的车型具体长度是11米5左右，，最偏好的发动机是BF6M1013-26E3。
|
车型 |
ZK6110 |
ZK6119HA |
ZK6120H |
ZK6120HP |
ZK6120HB |
|
发动机(后置) |
CA6DF3-22E3 |
YC6G270-30 |
YC6L330-30 |
PⅡC-UJ(国Ⅲ) |
ISLE+300(国Ⅲ) |
|
销售数量 |
32 |
27 |
23 |
17 |
13 |
|
百分比 |
26.89 |
22.69 |
19.32 |
14.3 |
10.92 |
由上表可以看出，郑州宇通在辽宁区域09年1～6月在11～12米段销售的主要车型ZK6110、ZK6119HA、 ZK6120H、ZK6120HP、ZK6120HB等，发动机型号分别为CA6DF3-22E3、YC6G270-30、YC6L330-30 、PⅡC-UJ（国Ⅲ）、ISLE+300（国Ⅲ）等。销售数量分别为32辆、27辆、23辆、17辆和13辆，占在这一区间段的销售比为26.89%、22.69% 、19.32%、14.3% 、10.92%，其中需求最主要的车型具体长度是11米～12米，，最偏好的发动机是CA6DF3-22E3、YC6G270-30。
6、大于12米段：
09年上半年在辽宁区域只有丹东黄海销售了14辆，安凯2辆，由于数量太小，不能说明什么问题，车型和配置在此不做分析。但能够说明，辽宁市场对特大型客车的需求暂时还没有呈现出来，随着沈阳和大连未来发展城市快速公交BRT，辽宁市场对特大型客车的市场的需求就会逐渐发展起来，但数量肯定不会太大，也就是说特大型客车市场在辽宁未来几年内还不可能有太大的发展空间。
六、辽宁区域09年上半年按价格区间划分各细分市场的销量
|
价格区间 |
90万以上 |
90～80万 |
80～70万 |
70～60万 |
60～50万 |
|
销量 |
93 |
104 |
117 |
135 |
184 |
|
比例 |
4.35 |
4.87 |
5.5 |
6.3 |
8.6 |
|
价格区间 |
50～40万 |
40～30万 |
30～20万 |
20万以下 |
|
|
销量 |
238 |
271 |
434 |
560 |
|
|
比例 |
11.15 |
12.7 |
20.3 |
26.2 |
|
![\"\"](\"/uploadfile/research/uploadfile/200908/20090810085050717.jpg\")
由上图表可以看出：
1、辽宁区域09年上半年销售的大中型客车中，20万以下的销售560辆，市场份额为26.2%，为最大；其次是20～30万的价格，销售434辆，市场份额为20.3%；第三是价格在30-40万之间的产品，销售了271辆，市场份额为12.7%。50万以上的中低档客车销量占据了近70%的市场份额.说明辽宁区域大中型客车主要仍然以中低档车为主，这给进军辽宁市场乃至东北市场的客车企业在产品定价策略上提供了非常具体的依据。
2、90万以上高档客车销售93辆，市场份额为4.35%，为最小；其次是80～90万的产品，销量为104辆，市场份额为4.87%；再次是70～80万的产品，销售117辆，市场份额为5.5%。
3、销量随价格的升高而减少。
七、结论
1、辽宁市场是东北市场的桥头堡，要进军东北客车市场，首先要占领东北的门户—辽宁客车市场。
2、09年上半年，辽宁客车市场10～11米销量最大，其次是11～12米，也就是说，大型客车是辽宁市场的主要需求，这与辽宁高速公路比较发达有关，中型客车中，7～8米需求最多，总体销量比去年同期减少29.72%。
3、解放和黄海等东北的本地客车企业在辽宁客车市场还占有一定的竞争优势，三龙一通是辽宁市场的主要占有者，占据了四成多的市场份额。
4、9米以下中型客车的动力主要偏好玉柴发动机，10米以上大车主要偏好大柴发动机，其次是玉柴和大功率潍柴发动机，进口机器比较喜欢原装康明斯等。
5、客车后起之秀北京福田欧V客车和上海申龙客车在辽宁市场也表现不错，大有后来居上之势。
6、特大型客车目前在辽宁市场的市场份额还很小，可以预测，今后1～2年内仍然不可能是该区域的客车市场主流。
7、09年上半年辽宁区域销售的大中型客车中，价格在50万以下的产品占到了70%的市场份额。
